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客户迟迟不下单, 或许是你忽略了这两方面

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浏览:- 发布日期:2018-03-06 14:59:00【

外贸人中间有一个很普遍的现象,拼命写邮件、发邮件、跑展会和客户套近乎等,可是效果好像却和你的“努力付出”不挂钩。这个时候就需要想一想,发了多少邮件给客户,多少个客户有回复?打了多少个电话给客户,得到了多少的信息反馈?成功让客户下了几个单,业务技能上升了没有?如果没有答案,那么你很可能陷入了假象努力。

具体来说,就是你忽略了以下两个方面。

一、客户深入分析

很多业务员每天群发几百封邮件,但是反馈很少。 群发邮件在特定的情况下还是有用的, 可以成为你一个业务拓展的途径之一, 但是不能成为主要的开拓客户的途径。 但是不分场合和计划的群发是在做无用功。有外国客户反馈说,他每天最少要收到四五百封邮件。想一想,如果是你一天收到这么多封邮件,你会怎么处理?所以还是要多做客户深入分析。

(1) 多分析客户的市场和经营模式

拿到一封询盘可以先去客户网站了解主要经营品项、范围和市场,通过一系列社交软件想办法得到客户的市场和销售信息。让他觉得你是在为他着想,而不只是为他的钱着想。这样跟进起来,会让你的努力显得有价值一些。

(2) 多了解客户的项目信息

比如客户现在是询问A 产品,那么客户这个A 产品主要是在哪里售卖、主要的消费群体有哪些、客户有没有目标价要求、客户这个项目是自己的还是代理的、客户的竞争对手有哪些、 A 产品这个项目预计什么时候确定订单、对A 产品的具体要求有哪些、客户这个流程主要需要哪些步骤......

有时多问问自己这些问题都了解到了吗,不要只发一个报价过去就完事了。有的人或许会说,你不报价给客户,询问客户很多问题他会很烦的。单纯的询问确实客户会很烦,这时候你可以边问边给他透露一些信息,吸引客户和你谈下去。而且对于一个正常项目来说,即使到最后一刻再报价也不会晚,客户信任你的服务和质量是比价格还来得重要的。除非是一个星期内确定价格订单的,这种你才需要马上报价。

(3) 多了解客户的兴趣爱好

客户会在你这里下单,除了理性上的利益关系,还是会受到感性方面的影响的。了解客户的兴趣爱好,你和客户的沟通点也就扩大了。对于一些不同语言的客户可以找语翼人工翻译平台协助翻译,主要目的就是了解客户的文化和风俗,给自己多点谈资、打打感情牌。而且你会的语言和文化信息可以举一反三,不会局限在一个客户,可以用于多个客户的沟通和跟进。

二、紧跟

前期工作做了那么多,是不是就高枕无忧,坐等着客户反馈下单了?当然不是!只要客户没下单,你就要持续紧跟,以防对手插入抢单。就像谈恋爱也是考验人的耐心和持续性,你如果只是三天打鱼,两天晒网的话,那你没客户,没恋人也是很合理的。

紧跟不是意味着要你一直问客户有没有消息,更多的时候是让客户时刻记住有你这个人和你的产品,所以跟进可以从以下几方面进行:

(1)产品价格是否符合客户市场

(2)产品的质量是否达到客户要求

(3)测试产品样品之后,客户有什么想法、是否需要对样品进行改进

(4)目前产品的市场情况怎么样,销售情况如何、对于新品项产品是否有需求

(5)紧跟中,也可以穿插分享生活,分享有趣的信息,也可以了解客户的家庭成员,关心客户都是可以的。不要只是一味的生意上的紧跟。

做好这两方面,你会发现从客户询盘到下单会多了很多乐趣和知识。希望这篇文章能给更多在外贸行业摸索的人带来帮助。

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